顾客价值的过程理论，顾客价值的过程理论有哪些

在市场营销实践中企业如何运用顾客让渡价值理论?

1、提高顾客让渡价值的途径：增加顾客总价值；降低顾客总成本；增加总价值的同时降低总成本；使总价值增加的幅度比总成本增加的幅度大；使总成本降低的幅度比总价值降低的幅度大。

2、满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值。

3、顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的， 他认为， 顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。

4、企业要想不断追求利润，就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。同时要为顾客提供便利和良好的沟通，节省顾客的时间、精神和体力成本，提升顾客让渡价值。（3）增加总价值的同时降低总成本。

顾客价值有哪些意义及管理要求(2)

1、顾客价值的意义 心中价值：顾客以他们从产品或服务中所获得的核心利益来定义价值，也就是说顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。

2、大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。

3、客户关系管理的重要特点是对长期价值的关注：客户关系管理强调企业与客户长期的价值互动关系，实现客户与企业的双赢。

4、沟通因素 客户期望能很方便的与供应商沟通。客户希望在货品不能按期发运，或者发运后发现有误，能得到及时的通知，方便最快得到处理。

顾客价值理论的理论模型

1、[[顾客总成本]]是指顾客为了购买产品或服务而付出的一系列成本，包括[[货币成本]]、[[时间成本]]、[[精神成本]]和[[体力成本]]。

2、他建立了一个顾客价值变化监控模型，把顾客分为初次购买、短期、长期和流失四种类型，并提出随着关系的加深，顾客价值的评价标准会逐步全面化和抽象化，并侧重于结果和目标层。

3、实际上这个模型在中小企业的具体运营中应用到的不多，更多是在做年度规划，年度财务核算，或者企业战略中会较为常见的使用，以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。

4、企业要做的工作至少有两方面：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本。

5、顾客价值模型也叫RFM模型，是利用最近一次消费 （Recency）、消费频率 （Frequency）、消费金额 （Monetary）3个指标，来衡量顾客价值和顾客创利能力的重要工具。其中最近一次消费是指顾客上一次购买的时间。